Les institutions de prévoyance misent sur le Perco

Le plan d’épargne retraite collectif (Perco) – créé, par la loi Fillon de 2003 et dopé par la loi du 3 décembre 2008 qui en facilite l’accès – aiguise les appétits. À côté des acteurs traditionnels de l’épargne salariale comme les banques, les institutions de prévoyance (IP) y cherchent de nouveaux débouchés. Leur cible : les PME. « Le marché des grandes entreprises est déjà mûr, explique Didier Clareboudt, directeur assurance personnes chez Verspieren. Celui des TPE est l’apanage des banques de détail. Reste à séduire les PME. »

Implantation dans les entreprises

Pour faire face à une forte concurrence, les IP, gérées à parité par les partenaires sociaux, souhaitent profiter de leur implantation dans les entreprises via la prévoyance ainsi que de leur maîtrise du dialogue social. « Il arrive que les DRH nous demandent de présenter les dispositifs envisagés pour faire avancer les négociations avec les partenaires sociaux », remarque ainsi Nicolas Friedrich, responsable de l’épargne collective à AG2R La Mondiale. De même, parce qu’elles appartiennent souvent à des groupes gérant les régimes de retraite complémentaires Agirc-Arrco, elles mettent en avant leur savoir-faire « retraite ». « Nous privilégions l’épargne longue, affirme Patrick Leroy, directeur général délégué d’Agrica Épargne. Le Perco se situe dans la continuité de nos offres de retraite complémentaires. »

Constitution de réseaux commerciaux dédiés à l’épargne salariale

Reste que, face aux bancassureurs, les IP auront fort à faire pour conquérir le Perco. « Elles ont du retard dans la distribution, le marketing et la relation clients », constate Emmanuel Sève, directeur d’études chez Precepta. Chez Interexpansion, la filiale de Ionis, la plus anciennement implantée sur le marché, on s’oriente d’ailleurs vers la constitution de réseaux commerciaux dédiés à l’épargne salariale. « Le métier est de plus en plus complexe et exigeant », justifie Évelyne Burlot, responsable de la gestion des comptes. Car si les IP jouissent d’un beau carnet d’adresses et d’interlocuteurs privilégiés, rien n’est gagné pour autant : « Les organisations syndicales se comportent en consommateurs avisés, remarque Didier Clareboudt. Elles veillent à la qualité en matière de frais et de gestion financière, où les banques sont très compétitives. » « C’est un métier de tenue de compte qui sous-tend des investissements très importants », souligne Patrick Alaguero, directeur ingénierie produits chez Natixis. Enfin, d’autres IP ont compris qu’elles ne s’en sortiraient pas toutes seules, à l’instar de Malakoff Médéric, en discussion depuis l’an dernier avec CNP Assurances en vue de la constitution d’une société d’assurances commune dédiée à l’épargne salariale et à la retraite supplémentaire.